街角のコミュニケーション

世の中コミュニケーションだらけ。

プレゼンの振る舞い

私は人とのコミュニケーションが苦手だ。だからこそ、 苦手は苦手なりに、 どんな時でも円滑なコミュニケーションがとれるように心掛けてい る。それは、下手なコミュニケーションをとれば、 必ず自分に跳ね返ってくることを、身をもって学んだからだ。 要は自分のためである。会話でも、態度でも、 相手によほどの欠点がない限りは、相手を慮り、 相手と気持よく接することが大切だと思っている。

 

商談においても同様である。 私はクライアントになって相手の話しを聞く立場になることもあれ ば、スタッフとして話す立場になることもある。言い換えれば、 何らかのビジネスプランを提案される側か、提案する側か。 多少なりとも双方の立場が分かるので、どちらの立場に立っても、 それぞれの自分を思い浮かべ、それぞれの自分に投影しながら、 自分が痛い目にあったり、 失敗したりがないように対処することを身につけた。

 

私が提案される側になったとき、私が期待しているのは、 相手にベストのプレゼンテーションをしてほしい、 という一言に尽きる。あなたに緊張して欲しくないし、 あなたが気持よく、あなたのプランを説明してくれれば、 それでいいのだ。そのために私が実践していることは「ワタシハ アナタノハナシヲ チャント キイテマスヨ」というポーズをとることである。 具体的には相手が話しているとき「たまに頷く」そして「 たまに目を合わせる」。それだけである。 そこに余計な感情は要らない。この動作をするだけでいい。

 

提案されるクライアント側には、やたら偉そうに振る舞う奴や、 全く無反応な奴がいるけど、これは逆効果である。 相手に緊張と萎縮を与えかねない。 そうなるとプレゼンテーターは軽いパニックをおこし、 肝心のプレゼンがヘタクソになる。 聞くに堪えないプレゼンになることだってある。これでは、 せっかく用意された時間がもったいない。相手だって、 商談となれば、それなりの準備はしてくるはず。 こちらの振る舞いしだいで、良い商談にも悪い商談にもなり得る、 ということだ。「怖がらなくていいですよぉ〜、さぁ、 思う存分に話してください」。実に寛容な心持ちだ。

 

つい先日、私は過去最悪のプレゼンを経験した。それは、 残念なことに我々が提案する側であった。とあるクライアントに、 新規サービスのプロモーション戦略を提案したときのこと。 かなり大きな仕事、しかもコンペ案件ということもあって、 クライアントも我々も、ピリピリとしていた。クライアントは10 人、こちらは7人のプレゼン。プレゼンテーターは、 営業部の部長クラスだったのだが、これがひどかった。 殺伐とした空気のなかで、彼は自身を見失い、 極度の緊張のあまり、身体も声も震わせていた。彼のプレゼンは、 同僚の私でさえ何を言っているのかまったく理解できなかった。 口角に白い唾を溜めた痙攣状態に近いその様子は、 オカルト映画さながら、狐狸か悪魔に取り憑かれたように見えた。

 

ちなみに、私がプレゼンテーターだったら、 何人かいるクライアントのメンバーの中で、間違いなく、 いちばん頷いてくれる人か、 いちばん目の合う人に向かって話している。 話しやすい人を意地でも見つけ出す。 承認欲求がそうさせるのだろうが、それで不思議と落ち着くのだ。 先日の最悪のプレゼンの席にだって、 そんなクライアントはいたのに・・・。

 

もちろん、商談やプレゼンは話し方ではなく、 内容がいちばん大切であることは言うまでもない。 提案の内容によって、態度が豹変する人を、私は何人も見てきた。 天使から悪魔になる人もいれば、その逆もまた然りである。